Qualche anno fa in Virginia è stato condotto un esperimento su bambini di due anni, suddiviso in due fasi. Inizialmente i bambini venivano messi in una stanza con due giocattoli identici ciascuno protetto da una barriera di vetro di 30 centimetri; la barriera non rappresentava nessun ostacolo poiché bastava allungare la mano per afferrarli. I bambini giocavano indifferentemente con entrambi.
Nella seconda fase invece un giocattolo veniva protetto da una barriera di 30 cm e l’altro da una di 60 cm in cui per afferrarlo bisognava aggirare la barriera. Incredibilmente quasi tutti i bambini erano attratti dal secondo gioco poiché la difficoltà di poterlo raggiungere lo rendeva più desiderabile e proibito nonostante fosse identico all’altro.
L’esperimento è basato sul principio di scarsità: la percezione di non poter ottenere facilmente qualcosa accresce il desiderio di volerla ottenere a tutti i costi, più di quanto effettivamente la si vorrebbe senza compiere degli sforzi.
Questo è il principio che viene applicato dallo scarcity marketing, ovvero: limitare l’accesso ad un bene contribuisce a farne aumentare il desiderio. È possibile quindi applicare più strategie per accrescere il fascino del vostro evento, se usate nel modo giusto, al momento giusto. Ne sono da esempio:
- inserire un timer o un conto alla rovescia in un contesto di vendita significa delinearne i parametri di scarsità e di esclusività. Comunicare il numero di biglietti rimanenti a ridosso dell’evento oppure inserire una promozione di acquisto a tempo limitato creerà un senso di urgenza e fascino;
- come Amazon ci insegna, mostrare agli acquirenti il tempo rimanente prima di poter perdere la spedizione del giorno successivo, aumenterà l’urgenza di acquistarla immediatamente;
- creare offerte limitate, in cui ad esempio, i primi clienti ad acquistare i biglietti possono usufruire di particolare condizioni. La casa di progettazione di videogiochi Konami ad esempio, in occasione del lancio del film “Yu-Gi-Oh” realizzò una serie di carte da gioco speciali, disponibili solo per i clienti che acquistavano il biglietto il giorno della prima al cinema.
Tuttavia, tali tecniche non devono essere adottate come soluzioni rapide per le vendite dell’ultimo minuto: si devono comunque basare su una desiderabilità che nel consumatore deve essere presente.
In conclusione, operare direttamente sul cliente già fidelizzato aumenta di gran lunga la riuscita dello scarcity marketing.
Fonti:
https://sumo.com/stories/scarcity-marketing
https://marketingland.com/scarcity-marketing-does-it-still-work-257588
